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营销网络

网络营销

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  虽然市场已经形成了点的突破,让企业自己和 大部分分销渠道的成员看到了希望,但企业的市场 开发资源已所剩无几,而产品却尚未形成羸利模式。 分销跟进是新产品渠道策略的重点。分销渠道跟进 包括进一步建立、健全分销网络将点上的突破尽快 扩张到面上,通过多元化的渠道整合扩大产品的见 货率并提高销售量还要做好对分销商的库存管理、 回款管理、售后服务.深度拜访.物流配送、终端理货 和终端生动化管理等具体销售管理工作贴近市场, 跟进服务。分销跟进既是全程服务,也是全程掌握市 场信息.竞争信息的过程。在分销跟进中网络得到 加强,销量得到巩固,信息得到反馈,销售系统在分 销跟进中得到健康发展完成了由点到面的突破。 企业在积累了一定代理商管理经验的基础上,

  价格体系.营销政策.管理方式也日臻成熟,在各地 代理商中有了较大的影响力,为构建全国营销网络 奠定了基础并以此确立在营销领域的竞争优势。

  一个设计良好的渠道系统在运行之后可能会暴 露出某些不足之处,对此就必须采取一些纠正措施。 事实上,为了适应市场需要的变化,对整个渠道系统 或部分销售渠道系统必须随时加以修正和改进。通 过以下几个方面的措施,逐步建立企业与代理商的“双赢"机制。

  价格政策为了鼓励代理商进货,保证企业出售 足够数量的商品。该厂制订了一张价格表对不同类 型的代理商给不同的折扣,或者对不同的进货数量 给不同的折扣。

  付款条件对于提早付款或按时付款的代理商, 根据其付款的时间给不同的折扣。这一措施可刺激 代理商的付款积极性,对于企业的生产经营也十分 有利。企业就次品处理或价格调整问题向代理商做 出某些承诺亦可鼓励代理商放手进货解除代理商 的后顾之忧。

  区域划分∶企业对于代理商的地区权利做到相 应明确。该厂在许多地区有特许代理人。在邻近地区 或同—地区有多少特许代理人,代理人有多大的特 许权,代理商都十分关注。该厂在邻近地区或同一地 区特许代理人数量的多少及企业对特许代理人特许

  权的允诺均会影响代理商的销路,这也会在很大程 度上影响代理商的积极性。因此,企业必须相应地给 予代理商—定的地区权利。

  在维护营销渠道的同时,根据区域市场的容量 和结构的变化结合各渠道成员的具体发展状况,进 行适时的调整,首选那些影响力大.地位重要.具有 战略意义的核心市场,直控终端密集布点驱赶主 要竞争对于提高市场覆盖率从而确立企业的市场 优势获得长远发展。